Что должен знать торговый представитель
Торговый представитель – это профессия, которая приобретается не на студенческой скамье, а в ходе тренингов, семинаров и постоянной работы. Нет, даже раньше, когда на собеседовании будущего торгового представителя рекрутеры спрашивают – а есть ли у него опыт продаж продукции FMCG? С поиска значения этого таинственного слова начинается путь обучения профессии торгового представителя.
FMCG – аббревиатура английских слов, переводимых как «быстро оборачиваемые потребительские товары». Именно такие товары составляют громадную часть ежедневно реализуемой продукции по всему миру. Корпорация «Биосфера» http://rabota.ua/company536358/about.htm зарегистрировала и развивает свыше 10 торговых марок, реализующих FMCG: Vortex, PROService, Smile, Фрекен БОК и другие.
Далее торговый представитель знакомится с техникой общения с клиентами, превращая каждого потенциального покупателя в постоянного заказчика. Учится способам увеличения клиентской базы с параллельным снижением дебиторской задолженности. Эффективно обучение «молодняка» в «полях», когда с начинающим торговым представителем к клиентам выезжает супервайзер.
На дальнейшем этапе обучения, когда перед торговым представителям вырисовываются задачи и приоритеты работы, около 1/3 кандидатов на вакансию осознают – это им не по зубам и отказываются от данной работы. Оставшиеся кадры готовы к полному восприятию инструкций и технологий продаж.
Хорошо обученный торговый представитель способен товар, не входящий изначально в перечень FMCG, сделать его таковым. Элементарный пример: йогурт или жевательная резинка – это необходимый товар? Вовсе нет. Но старания работников рекламных служб и торговых представителей вселили в сознание людей потребность ежедневного использования данной продукции, превратив её в FMCG.
|