На заметку начинающему риэлтору: какие бывают категории клиентов
Хороший риэлтор – это экономист, психолог, маркетолог, юрист в одном флаконе. Ему приходится иметь дело с разными категориями клиентов, о которых пойдет речь далее.
Поскольку работа риэлтором в Уфе связанна с постоянным общением с клиентами, то неплохо бы разобраться, какими они бывают. Клиентов, обращающихся за помощью в риэлтерские агентства, можно условно разделить на три категории. С каждой из этих категорий нужно вести дела и общаться по-своему. Первая группа – покупатели объектов недвижимости эконом-класса. Для них в первую, во вторую и в третью очередь имеет значение цена. Все остальное – детали. Опытный риэлтор сразу определит таких клиентов и не станет тратить время и силы на то, чтобы продать им трехкомнатную квартиру с отличным ремонтом в центре – это бессмысленно. Поскольку экономия для клиентов первой группы имеет первостепенное значение, они готовы взять на себя часть работы, связанной с оформлением документов. Помните, какой бы материальный достаток ни был у вашего клиента, ни в коем случае нельзя ему хамить или относиться с пренебрежением. Во-первых, это непрофессионально и неэтично, а, во-вторых, один недовольный клиент, ушедший от вас – это еще 5-10 потенциальных клиентов, которым первый в красках опишет, почему он остался недоволен вашей работой.
Вторая категория – покупатели недвижимости бизнес-класса. У них всегда есть деньги и никогда нет времени, поэтому они с радостью перепоручат вам все хлопоты по поиску и оформлению документов, согласятся с ценой, но и будут также требовательны к качеству вашей работы в личных контактах. Такие люди высоко ценят профессионализм и собственное время, поэтому общение с ними сводится к необходимому минимуму. Будьте готовы к прямым вопросам, а также к тому, что за 20 минут вам придется изложить все возможные варианты, обсудить их плюсы и минусы и т.д. Но игра в данном случае будет стоить свеч.
И, наконец, третья категория клиентов – покупатели элитной недвижимости, у которых есть деньги и время на то, чтобы со вкусом их потратить. Здесь вам придется пустить в ход все ваши навыки психолога. Эта категория клиентов может быть очень требовательной и придирчивой, не исключено, что вам придется помогать им не только в выборе объекта недвижимости, но и в том, чтобы определиться, что им на самом деле нужно. Качество обслуживания для них стоит на первом месте.
Начинать работу риэлтером лучше с простых заказов в одной из небольших фирм, вакансии которых в Уфе можно найти на сайте http://ufa.job.ru/. После того, как вы «набьете руку» и «наметаете глаз», поработав с годик в основном с клиентами из первой категории, можно будет двигаться дальше по карьерной лестнице, повышая планку собственных достижений.
|