Оценка персонала
Руководитель отдела продаж обязан ежеквартально не просто формально оценивать результаты подчиненных ему продавцов, он должен также оценивать действия, навыки, знания и личные характеристики, которые приводят к этим результатам. Как правило, рассматриваются результаты за отрезок времени, например за неделю или месяц. Оценка эффективности и вытекающий из нее план развития вместе с описанием работы, профилем кандидата, контрольным списком тренинга, развертыванием, постановкой задач, планом и прогнозом продаж для менеджера по продажам являются ключевыми контрольными точками.
Работа руководителя сделать так, чтобы работа была выполнена на 100%. Ваш успех целиком зависит от успеха подчиненных. Для увеличения производительности отдела советуется ТОП-менеджерам проводить больше времени с людьми, обращать больше внимания на процессы и технологии продаж. Каждый квартал начальник должны задавать себе вопросы: «Как идут дела у моих людей?», «Как идут дела у меня самого?», «На что делать акцент, на коучинг, тренинги продаж или переговоров?», «Приносит ли результаты то, что я прикладываю дополнительные усилия и трачу больше времени?», «Какие из нововведенных идей, инструментов и технологий показали лучшие результаты?».
Оценка эффективности вынуждает менеджера начать управлять людьми. Многие руководители отделов полностью перекладывают свои обязанности на программу выплат, в основе которой лежит выплата процента с прибыли. В некоторых компаниях HR-отдел занимается процессом подбора и тренинга продавцов, а вопросы выплат и распределения территории решает высшее руководство, без какого-либо участия руководителей отделов. Однако в таких случаях оценка эффективности может стать для руководителя ключом к повышению производительности всего отдела. Оценка эффективности заставляет ТОП-менеджера устанавливать стандарты, быть критичным и быть судьей.
Для того чтобы получить информацию, необходимую для проведения анализа, старший менеджер должен выезжать вместе с продавцами на встречи с клиентами и читать их отчеты. Полевой коучинг также дает ему необходимое представление о действиях, навыках, знаниях и личных характеристиках продавца. Он ездит вместе с продавцом в качестве бизнес консультанта, бизнес тренера и коуча с целью понять его навыки продаж, знания клиентов, товара и конкурентов.
Руководитель всегда должен оценивать своих людей: во время совместных визитов и коротких встреч с клиентами, по недельным отчетам о результатах продаж, прогнозам и планам продаж, телефонным звонкам. Ежеквартальная оценка эффективности — это суммирование всех менее формальных вышеперечисленных оценок. Она помогает спланировать все на «тихое» время, когда и продавцы, и начальники могут потратить на это максимум времени. Планирование позволяет хорошим вещам случаться, а плохие вещи происходят сами собой. Поскольку официальная квартальная оценка является итогом всех решений, принятых в прошлом, в ней крайне редко должны содержаться сюрпризы, это позволит обеим сторонам чувствовать себя более комфортно. Оценка эффективности направлена на сравнение результатов, действий, навыков, знании и личных характеристик с целями, поставленными в прогнозе и плане продаж.
Чтобы рационально организовать квартальный процесс анализа эффективности, который требует довольно много времени, руководитель должен вести дневник на каждого сотрудника. После обсуждения с продавцом визита к клиенту, или обсуждения по телефону знаний в области конкуренции, или обсуждения других моментов во время короткой встречи напишите записку об обсуждении, она вам понадобится для следующей проверки. С таким материалом под рукой подготовка к оценке эффективности станет легче, а необходимая информация будет доступна в любой момент.
|